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如何跟进外贸客户,才能越跟越近

时间:2018.06.08信息来源:贸友团

跟进客户是一门很深奥的知识,就像大家日常的交际关系是一样的,大家要了解每一个客户的脾气以及习惯,这样大家和客户沟通起来才会比较顺畅。跟进客户也是大家的日常工作,大家不单单要跟进大家的合作的成交的客户,大家的潜在的,或者有意向的客户都要跟进。那么大家该如何跟进客户呢?

一、客户说暂时没有需求怎么办

1. 问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

2. 如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

3. 如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

二、客户说价格高怎么办


个人观点,除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的就是说价格太贵,遇到印度或者越南客户,会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。

最近发现了一个怪现象,以往客户价格高,大家都会去说明为什么会高,高在哪里,国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来,如果说明的话,我相信要么就得不到回复,要么就回复一句:You have your point, but price very higher。之后你再联系,我相信很难取得实质性的突破。

那既然有了这样的经历,大家该怎么做,难道让跟踪的客户丢失,让自己的辛苦付之东流。我的回答是:NO。报价也是大家辛苦提供的,怎么能让这份报价白白的牺牲呢。

最近我也研究了下,得出以下的方法:当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。

1.必要的说明是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得大家的利润空间很大。

2.说明需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3.有了大家的让步,客户也看出大家的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希翼下次有机会合作。

4.看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,大家能怎么办?

5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。大家总是要往前想一步,不然怎么才能让大家的客户信服。

6.依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。大家不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

三、报价后没有回复怎么办

发完报价,没有回复,是最正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。

网上评论方法各有千秋,归根究底可以归纳:1.问其理由;2.持续跟踪;3.电话询问,等等一些方式。

可把询盘大体分飞两类:1.工厂采购;2.分销商、贸易商询价。

针对工厂采购:没有回复理由可归为:价格偏贵、其企业项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。

针对贸易商、分销商:

1)不回复很正常,因为他们的客户并未回复,致以无法给大家回复;

2)单纯的海量询价,套取价格;对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,要认真对待,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供3种至4种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复,因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。

另外,如果客户要的很具体,指明要某种产品,这种方法不可取,如果仍要推荐,就等于否认别人的专业度。此类情况下,大家可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟您进一步接触。

针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像大家一样每天的寻找客户,重复的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。我的建议:采用区间报价,不用持续的报价。对于自己也是一件繁忙的工作,做外销必须有信心,每次次的报价石沉大海对自己是一种打击,所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品,这些已经过时了。大家要在对方最需要的时候去给出一份价格,这才是方式。不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价,让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式,都有自己的模式,有时间自己去摸索自己的方式。

最后客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友,生意才会有戏。

如何跟进客户

首先,大家应该是在正确的时间和正确的人联系

为什么这么说呢?大家都知道大家都与客户有时差,尤其是美国的时间大家的时差很大,也就是大家休息的时候他们上班,那么大家不可能让客户迁就大家的时间,那么大家就要迁就客户的时间,大家要晚上加班和客户联系,并且大家一定要找准联系人,有时候大家和一个企业好几个人联系,这个时候大家一定要清楚地知道这几个人的不同职位以及他们的级别关系,这样大家跟进客户的时候才有重点。

其次,跟进内容要吸引客户

邮件的内容是否能够吸引客户,那么就决定客户能否及时的回复大家,也就是大家能不能与客户有互动。一个比较好的跟进的效果就是大家能够得到客户的有效的回复。也就是每次大家跟进客户的时候都能够很好地与客户互动,得到客户的回复,并且客户回复是对于大家有用的信息,并不是大面上的相互问候的之类的。例如:大家问客户什么时候有需要?Do you have any new inquiry ? 那么客户如果给大家回复一个时间或者告诉大家他的采购时间或者他那面可能的进展。那么这样的回复才算是有效的。不然大家发过去客户没有回复,或者客户只是说让大家等。那大家要等到什么时候呢?

再次,跟进客户的频率要适度

跟进客户的频率大家也要很好地掌握一下,对于快要下单的客户大家可以跟进的紧一点,但是大家也要知道客户的习惯,比如说有的客户他只有需要的时候才会给你邮件,不然即便是你再怎么发邮件客户也是不会回复的。对于这样的邮件,大家也是平时没必要跟那么勤,只是客户假日的时候偶尔问候一下就可以。还有大家一直联系但是始终没有成交的客户,大家跟进也要适当,不要那么紧,大家可以一个月或者半个月跟进一次。对于刚报价之后的客户大家可以前期三天或者两天跟进一次之后再电话跟进一次。一定要确定与客户沟通顺畅。


   
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