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一个外贸大佬对新人说的话,适应、生存、突破、成就...

时间:2020.07.20信息来源:邦阅网

由于业务的关系,大家云点SEO的客户中有很多外贸这个行业的大佬。近期,和其中一位聊到了一个相对比较接地气的一个话题,关于刚刚开始入行做外贸的新人应该有怎么样的一个认知。这个过程,大家深有感触,记录下来,分享给大家。

从大学毕业出来,有的人怀着美好的理想进入了自己梦想的一个大舞台,但是当你进入外贸行业之后,在经历了一段时间的不眠之夜,再加上一些心理和生理上的一些透支,其实怎么说,外贸这个行业是非常折磨人的,也就是说大家进来之后可能会带着自己非常多的一些梦想,要怎么样;但事实上伴随着你工作的进程的展开,你会觉得自己所做的很多工作和大家原先想要的或者想到的在做的事情,有那么一点点偏差了,感觉自己似乎开始离自己的梦想越来越远了,那么逐渐的失望,这种情绪就伴随着出现。

大家碰到过非常多的做企业管理者这样一些角色,他们也告诉我招人很难,同时留住他们也很难。其实大家换一种方式去思考的话,其实作为老板,作为一个一个企业的创办者也好,他们非常想要给予新进的或者想要给予这一些新入行同伴更多的支撑。但是因为你理想和现实之间的差距,使得这样一些新人逐渐的开始对于现他所从事的一些工作产生了一些怀疑,甚至是对自己的不认可。当然有很多的原因造成,在这些原因当中,有一部分是因为工作本身的原因,也有工作环境的原因,也有就是理想和现实之间出现的差距,就是没有想到大家干这一行,原来是这个样子对吧?

你想象一个场景,当你身在一个地处荒芜的沙漠的一个国家,你是这一个小国家当中很少的几个勇士之一。目前这个国家正面临着一个很大的危机,缺衣少粮,急需像你这样的勇士就是走出城外去寻找一个生存的机会,那么国王将这个国家不多的水和粮食分给了你们,每个人得到的都是一样的,在这样环境当中你终于突破了自己的勇气,也就是鼓足了勇气走出了国家出外去探险,寻求一个突破,做好准备牺牲自己。因为每个人手里拿到的粮食都是一样的,所以说有的人在前进的过程当中不断的思考,想办法,在自己活着的同时,一边从干涸的大地当中不断的寻找一些新的思路,新的能够让自己活下去的办法,一边有一些人他就是图一时痛快,反正我平时也吃不饱穿不暖,既然国王把什么东西都给我了,我就一起痛快,该喝喝该吃吃。那么结果过了一段时间之后,有一些他在过程当中不断的寻找方法,让自己存活下来的人,他们非常减小的利用这些资源,非常有效的利用这些资源,最终他们找到了出路,而绝大多数那些就是图一时痛快的人在这个过程当中逐渐的失去了自己的生命,甚至可以说大家成为国家的罪人,但是他的失败也是绝大多数人的都会失败,而只有少数的勇士才成功。

假如说你遇到这种情况会怎么做呢?这个故事想告诉刚入职的一些外贸新人,其实你们得到的资源是一样的,团队并不会因为你的出生,或者说因为你从哪个比较好的一些大学毕业,给你一些优惠待遇,因为在这个行业当中,在这样一个工作当中成就只能靠自己,会想办法的,他有可能都能够活下来,但是不会想办法,只能是失败,他只会怨天尤人,贪图虚荣等等,最终会被所有人瞧不起。如果说今天你选择了放弃,你未来永远是选择的放弃的,有一句话是对于这一些所有的外贸新人来说的,你真的准备好了吗?

如果准备好了的话,你可能是会牺牲很多东西,并不是说你今天到这个地方一切都是现成的,没有想象当中的这么高大上,而且更重要的是什么?你自己奋斗得来的东西,你在未来所获得的成就感也是前所未有的。其实这也是一个心态的问题。如何让大家把梦和想它变成一个现实的东西,大家怎么去跨过这一关?很多时候做生意其实就是一种feeling,这种感觉是什么?其实就是一种business sense,那么如何让大家去开启大家自己的第一单呢?其实说起来也不是这么复杂。

第一点必须要放弃心态从头学起。因为你在学校里学到的,或者说你从什么地方去听来的这些东西,不能说它不好吧,但它在某种程度上它是存在一定的片面性的,也就是说他对于你所处的行业,你所工作的场合不一定完全的真正适用,所以说你一开始要尝试去融入到这家企业里面去,去尝试接受这家企业的这一种学问和他想做的一切,只有这样,你才能把自己当成是这家企业的一份子。

第二,你要尝试和老业务员学习,很多人会说我企业只有一个人对不对?其实如果只有你一个人的话,那你就是这一家企业或者是整个业务的一个领头人,也就说你在创造着很多的东西,那么相信企业或者是这一个团队,基于你的资源就是你独有的,在这种情况之下,你可以到外贸的一些常识分享平台寻找学习的机会。放开虚心的去学习,看看别人怎么做的,多听听别人怎么做的,其实这些对大家来说都是一些经验。比如说就像中医的话,一个是他要跟他的师傅跟很多年,他才可以从师傅的望闻问切的这样一些动作行为当中学到东西,最终成为一个合格的医生,对吧?

第三点,一定要从基础工作做起,细节决定成败,如果说你没有办法去了解整个工作的细节的话,其实你就很难达到最后满意的一个结果的。因为一切都需要一个长期的积累,所以刚开始你可能就感觉自己是一个打杂的,打杂又怎么样,因为包括很多外贸大佬也是从一个最基础的打杂的开始的,因为越是打杂你就越能了解到最基础的东西,从最基础的一些行为当中,你就可以分析或者说是总结出很多对你工作有利的东西。所以说外贸是一个非常细节的东西,从点点滴滴的这一个工作做起来,就能帮助你很快的融入到这个角色当中。

第四点,要学会给予。而不是,单纯要从这个企业或者团队当中索取很。为什么?因为这个团队给到你的资源,能够帮助你去进到进入到你的角色,但是同时一方面你要学会去付出,因为没有任何一样东西是没有付出就可以获得的,都是对等交换对不对?那么对于你的同事或者是对于这一个整个企业来说,你的付出作为企业来说,其实他都能看得见,当他看见你的付出之后,你所付出的东西相应来说就会得到相应的回报。其实我个人觉得在很多企业里面对于员工的付出,作为领导者,其实眼睛都是看到,假如说你的付出能够帮助到别人,那么其实在别人看来的话,他在合适的时间也同样的就会帮助到你。所以说当你学会付出的时候,其实也就学会了这一个成长,对吧?

以上4点其实也不足够去表现出一个商业的feeling,那么大家怎么样能够真正的把人生的第一个突破把它给做出来?我在想是这样的,比如说举一个非常简单的例子,当你收到一个最基本的询盘的时候,大家考虑什么问题?首先考虑的问题不是我要变得多专业,我要写多牛逼的一个邮件,我要把所有一切变得so professional,我要变成一个business,这是不太可能的,一开始都不太可能,你要做最简单的一件事情。

其实没有那么复杂,就是你假想一个客户在给你写邮件的时候,他需要花几分钟,如果他花了5分钟,但是你只有30秒钟就解决他了。这个时间就是不对等的。那么如果买家花了30分钟给你写这封邮件,你是不是同样的也要用这30分钟时间好好去研究它这个邮件,同时给出他30分钟的工作回报,所以说他的时间值钱,同样你的时间也值钱,你想我写封邮件就这么几个字,需要花这么长时间吗?

可以很明确的告诉各位,在很多刚刚入行的新的外贸业务员的身上看到了几个问题,第一,首先他写的邮件的格式,他没有经过很好的一个设计和整理,换句话说,在很多的业务员写的头几封邮件里面,错别字都存在,这种现象其实我觉得对于一个客户来说就是最大的不敬重,你要相信一点你敬重客户,其实客户也会敬重你,所以说不要认为你简简单单的就是把一封邮件回复给客户就可以了,其实你需要很深的注意。

对于我来说,每一封邮件我就回复可能很简单的一句话,客户只是问一个非常简单的问题,但是我可能会花5分钟10分钟甚至30分钟的时间,我来去反复的斟酌这一封邮件会给客户带来什么样的价值,能够给客户解决什么样的问题,甚至我还会考虑这封邮件发送之后,当买家在看完以后他会做出什么样的行为,而不是在这一个邮件当中去琢磨我用什么样华丽的词藻,我用什么样最优秀的语句,用什么样最漂亮的一个语法来表现出我的专业性。

你需要注意的重点是怎么能把这件事情说清楚了,如果真的说不清楚的话,就用你的笔拿出一张纸把它画下来,比如说产品的一些描述等等。然后拍一张照片做成一个图片发给客户,直接就是一一句话告诉他,it's very difficult for me to describe it with the language。So I make a joint for the reference。我其实也发生过这样类似的事情,当我没法说明的时候,我就画了一一幅示意图给买家。但是我没有想到买家很快回复我,他是在我这张示意图他把它打印出来,然后在示意图上同样去标注了很多东西同样发给我。所以说我觉得这是非常有意思的一个事情,也就是当大家在考虑到大家要把问题解决的时候,买家同样也会考虑到如何让你能够更简单的去理解到他真正的一个想法。

所以说我觉得生意就是人与人之间的沟通,而且是相互的,也就是说你开始去敬重客户,甚至有更客观更简单的方式让买家去理解你的想法的时候,同样买家也会马上感受到,并且用同样的方法来和你建立相应的这样一个沟通,对不对?还有另外一个非常小的点,大家很多时候很自然的就是当客户写一个邮件过来的时候,大家就用Dear Sir这类的称呼回复对方是吧?这样可以做,但这样不太好,这样做并没有原则性的错误,但是如果你走在大街上,有人看到你仅仅就说哎先生,哎小姐,肯定是没有亲切感的对吧,尤其是在对方本来就认识你的情况下。你心里能舒服吗?不舒服。

大家在说你好的时候,在后面加上他的名字,比如说你好,小明是吧?你好韩美美对吧?后面加上他真正名字的时候,你得出的感觉是完全不一样的。所以说你可以在交互后面是否去注意一下客户真正的名字,把他的名字放到里面。这一下子就能拉近你们之间的距离对吧?同时你要考虑到的另外一个点,就是大家是刚刚入行这一点,我没有办法做到非常的专业,但是最起码我能够在我所能做到的这一些点上,我保证做到最好,比如说我了解客户买家的学问习惯,他的宗教信仰等等,大家用他所能理解的方式来向他们去表达,对吧?

我曾经碰到一个埃及的客户,发生了一些中间的包括质量或者装运,后来出现了一些误会的情况,我都没有办法去真正的去说明了,因为问题产生的点找不到,所有人都找不到到底是运输出现的问题,还是在本身产品质量问题,因为在这一边会有产品的质量认证证书,在整个的装运过程大家有整个拍摄的视频和照片,所以说这个产品不应该出问题,结果到了那边还是出问题怎么办?到最后我只能跟这一个埃及的客户跟他说了一句,就是真主会相信我,大家做的都是真的,大家是诚实的。但是我没有想到,当我最后没有办法说了这么一句话之后,买家回复ok,I believe you,所以说很多时候一个学问背景所带来的结果是和大家想象当中完全是不一样的,对不对?这些细节其实都是决定你是否能够真正得到一个客户认可的很重要的因素。

所以生意的feeling是什么?其实说到底,feel就是用心去服用客户,feel这个产品,feel过程,feel细节,让所有的feel最终组合成为一个订单的feel。当你签完第一个订单之后,你就会觉得第二个订单到来是必然的,所以说很多时候大家都叫万事开头难,当你有了第一个feel之后,那么从第二个第三个你慢慢如果觉得很正常,对吧?

刚开始我会觉得我签一个几千美金的、几百美金的订单,我觉得我好开心了,但是当你做的时间长了之后,你会会发现有些老的业务员即使10万美金100万美金1000万美金的订单,当他签下来的时候他就觉得很平淡,为什么呢?因为他的feel就是在这里,因为这些订单他觉得就应该是存在的,对吧?

今天这个分享,想要告诉新的外贸从业者,大家应该用什么样的心态去完成大家第一次的蜕变和转型,希翼大家都能从中有所获益。

   
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